相見積もりの取り方｜3社比較で見るべきは価格ではない

3社に見積を依頼したら、800万・1,400万・2,300万で戻ってきた。

このとき、安いところがお得なのではありません。この段階では、まだ比べられていないというのが正しい読み方です。

金額が3倍ばらつくのは、だいたい発注側が渡している情報に原因があります。

なぜ金額がバラつくのか

同じ質問をしても、各社が想像しているものが違うからです。

• A社は、現行業務をそのまま移す前提で見積もった
• B社は、パッケージの標準機能に合わせる前提で出した
• C社は、将来の拡張を見込んで基盤から提案した

どれも嘘をついていません。前提が違うだけです。この前提を揃えない限り、何社から取っても比較になりません。

同じ土俵に乗せるために、渡すもの

立派なRFP（提案依頼書）は要りません。A4で数枚、この5つが揃っていれば十分です。

1. いま困っていることを、数字で　例：月末集計に3日、在庫差異が月平均120件
2. 業務の規模　拠点数、利用人数、SKU数、月の伝票件数
3. つなぐ相手　会計ソフト、ECモール、倉庫のWMS、POS
4. やらないこと　今回は手をつけない領域を明記する
5. 判断のスケジュールと予算のレンジ

4の「やらないこと」が抜けがちです。これを書かないと、各社が良かれと思って範囲を広げ、金額が膨らみます。

予算のレンジを伝えることに抵抗がある方がいますが、伝えたほうが良い提案が来ます。予算が分からないと、ベンダーは安全側に寄せて見積もるしかないからです。

価格以外に見る5つの軸

1. 質問の量と質

見積の前に何も聞いてこない会社は、あとで必ず「それは含まれていません」が出てきます。

逆に、現場の例外処理を聞いてくる会社は、導入後を想像できています。これは強いシグナルです。

2. 「できません」と言うか

全部の要望に「できます」と答える会社は、カスタマイズで何でも作るつもりです。作れますが、高くなり、将来のアップデートも難しくなります。

「それは標準機能ではできません。運用をこう変えるか、別途開発になります」と言える会社のほうが、実際には信用できます。

3. 誰が手を動かすのか

提案した会社と、実際に開発する会社が違うことは、よくあります。悪いことではありませんが、知らないまま発注すると、改善依頼の往復が増えて遅くなります。

あるアパレル小売様の支援では、改善依頼がコンサル会社経由で開発元に流れている構造が分かり、以降は開発元に直接働きかける形に切り替えました。障害時の対応も速くなります。

発注前に「開発体制図をください」と伝えるだけで確認できます。

4. 稼働後の体制

障害の受付時間、応答までの目安、軽微な改修が保守に含まれるか。

ここの回答が曖昧な会社は、保守体制が固まっていません。導入費より、こちらのほうが長く効いてきます。見積書で必ず見る5項目でも同じことを書いています。

5. 相性（これも判断材料です）

数年つきあう相手です。話が通じない、返信が遅い、こちらの業界を知らない。この違和感は、契約後に消えません。

やってはいけない相見積もり

• 他社の見積金額を見せて値引きを迫る…削った分は必ずどこかで戻ってきます。作業量が同じなら、削れるのは品質か保守だけです
• 本命が決まっているのに、当て馬で取る…提案には人日がかかっています。業界は狭いので、評判に跳ね返ります
• 5社以上に声をかける…比較しきれなくなり、判断が遅れます。3社が上限です

比べるときの表の作り方

横に3社、縦にこの項目を並べます。

• 初期費用（内訳を並べる。「一式」は分解してもらう）
• 月額費用（ライセンスと保守を分ける）
• 5年合計（ここで順位がひっくり返ることがあります）
• 自社の作業量（前提条件の「貴社作業」を拾う）
• 導入期間
• 上の5つの軸の評価

特に5年合計を入れてください。初期費用が安くて月額が高い提案は、数年で逆転します。契約は、2年目以降のほうが長いです。

まとめ

相見積もりは、安い会社を探す作業ではなく、前提を揃えて差を見る作業です。

揃えるのに使うのはA4数枚。これを作るのに半日かけておけば、あとの判断がすべて楽になります。

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株式会社nullkyotoは、発注する側の立場で、見積書・提案書のレビューとベンダー選定の支援を行っています。1回のレビューからで構いません。

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